Узнайте секреты успешного бизнеса!

E-mail: info@rost-biznesa.ru

Корпоративным клиентам

Скоро:

В процессе:

Последние статьи

Ваш сайт. 5 полезных статей, если вы собрались что-то менять.

Не знаете, нужно ли менять дизайн сайта? Думаете, что сделать - одностраничник, визитку или полноценный сайт? Читайте нашу подборку из 5 полезных статей.

Как сделать малобюджетную рекламу за счёт партнёров. На примере салонов красоты.

На примере салонов красоты автор, бизнес-консультант Наталья Пискунова рассказывает как значительно можно уменьшить бюджет на рекламу, при этом увеличить отдачу. Кто такие партнёры в маркетинге и как их найти.

Создание клиентоориентированных страниц и сервисов корпоративного сайта

В статье рассказывается о том, как определить, что лучше для продвижения компании и ее продуктов: одностраничник или полноценный сайт, какие сервисы предложить клиенту. Автор делится своими соображениями по поводу того, что вызовет у клиента доверие и желание купить, а что создаст обратный эффект, а также дает рекомендации по сбору данных, которые помогут сделать правильный выбор, и приводит примеры из собственной практики.

Последние отзывы

Андрей Макеев

Отзыв о курсе "Практический маркетинг", пройденном в рамках программы MBA при БГУ.

Скачайте бесплатно две наши книги

Нужен ли вашему бизнесу внешний консультант?

Зачем бизнесу нужны консультанты по маркетингу? Какая от них польза и кому они бесполезны?

В нашей стране большинство владельцев и директоров компаний предпочитают вести бизнес как привыкли, по старинке, ничего не меняя долгое время. Если же и возникает по тем или иным причинам желание что-то улучшить, то обычно хочется нанять консультанта и провести какую-то разовую акцию.

Основной проблемой является то, что у руководителей нет понимания, что изменения в компании – это процесс, над которым придётся работать, а волшебной кнопки «быстро сделать деньги» у консультанта нет.

Только последовательно улучшая всю систему маркетинга и продаж в компании, внедряя десятки работающих технологий, собственник при поддержке консультанта способен увеличить прибыль на десятки процентов. Многое зависит от величины бизнеса – конечно, в небольшой компании можно быстрее и дешевле внедрить новое, чем в крупной корпорации.

Но даже безбюджетный партизанский маркетинг, который бьёт точно в цель, всё равно требует ресурсов – усилий, энергии, творчества и времени.

Вторая проблема в том, что даже доверившись консультанту, у собственника или директора не возникает ощущения, что от сотрудничества он получил что-то полезное.

Помните анекдот?

«Менеджер едет на встречу, опаздывает, нервничает, не может найти место и припарковаться. Поднимает лицо к небу и говорит: „Господи, помоги мне найти место для парковки. Я тогда брошу пить ибуду каждое воскресенье ходить в церковь! И детей с собой водить… И часть зарплаты жертвовать». Вдруг чудесным образом прямо перед ним отъезжает машина, и появляется свободное местечко. Менеджер снова обращается к небу: «А, всё, не надо. Я сам нашёл!»

1

Эффект от работы с консультантом часто выглядит как в анекдоте – проблема решена, клиентов стало больше, прибыль увеличилась, и руководитель искренне считает, что он «сам нашёл». Значит, и дальше человек будет действовать по старинке сам, и другим советовать «как-нибудь обойтись».

У каждого руководителя, бизнес которого перестал развиваться, всегда существует несколько направлений для изменения ситуации. Альтернатива консультантам действительно есть. Чаще всего выбирают привычное: нанять ещё торговых представителей, проводить больше переговоров, дать клиентам большие скидки или отсрочку платежа. И никто не задумывается, что возрастает нагрузка, и хорошие сотрудники увольняются, регулярно тратятся деньги на новый персонал, прибыль компании уменьшается за счёт скидок.

Ещё Питер Друкер говорил: «Цель маркетинга – сделать усилия по продажам ненужными». Если ваш товар или услуга действительно нужны вашим клиентам, сосредоточьте усилия на том, чтобы донести ваше предложение сразу до очень многих людей. Проще и быстрее всего улучшить маркетинг в вашей компании именно при помощи консультантов.

В каких случаях консультант не поможет?

1. Вы хотите всё бесплатно.

Если вы не готовы платить, воспринимаете консалтинг как трату, а не инвестицию, то консультант вам не нужен. Помните принцип треугольника «быстро-дорого-качественно» – выбирайте любые два? Если вы хотите быстро и качественно – будет дорого. Если вы хотите бесплатно – хорошего консультанта не найдёте. Найдёте какого-то посредственного или начинающего, не способного помочь вам.

2

При этом «дорого» здесь очень относительное понятие даже для малого бизнеса. Один из наших клиентов ежемесячно тратил на контекстную рекламу по $300–400. Пара консультаций – и бюджет в зависимости от планов и текущих акций составляет $70–100 в месяц, причём отдача стала выше как в посещаемости сайта, так и в продажах. Так что возврат инвестиций в консалтинг происходит очень быстро.

2. Вы хотите «чтобы стало хорошо» без каких-либо серьёзных изменений в компании, но у вас нет чёткой цели.

Вернёмся к началу статьи – волшебной кнопки не существует. Очень часто руководитель после посещения разового семинара или прочитав книгу, начинает с энтузиазмом бессистемно пытаться внедрить новую «фишку». Сотрудники в ответ саботируют и сопротивляются изменениям. К сожалению, без работающих механизмов внедрения и контроля всё быстро возвращается к привычной рутине.

3. Вы хотите гарантий. И собираетесь платить только по результату.

Это отдельный очень интересный пункт.

С одной стороны, система работы за процент от прибыли широко известна за рубежом. Но там обычно вам надо отдать консультанту долю в бизнесе, а не просто проценты от продаж.

И ещё консультанту нужны механизмы контроля как финансовых потоков компании, так и бизнес-процессов. Поэтому на работу по этой схеме в нашей стране опытные консультанты соглашаются редко.

С другой стороны, у консультанта нет работающих механизмов контроля действий ваших сотрудников. Можно идеально выстроить схему продаж и многоходовки, переделать весь мерчандайзинг, но покупатель, подходя ко входу в магазин и увидев уборщицу бабу Маню, которая не пускает его туда со словами: «Иди ты отсюда, я тут мою»,– развернётся и уйдёт.

Работа сделана – продаж нет. А таких «уборщиц» в малом и среднем бизнесе немало.

К сожалению, в большинстве наших компаний уровень клиентоориентированности оставляет желать лучшего.

4. Вы хотите решить все проблемы с помощью разовой акции.

Иногда руководители говорят: «Нам не нужен консалтинг. Вы просто придумайте нам акцию, а мы сами сделаем». И консультанту сразу понятно, как они «сами сделают». Пресс-релизы либо не будут написаны, либо будут такими же убогими, как материалы на сайтах большинства наших компаний. Об акции никто не узнает, потому что пресс-релизы не будут опубликованы в нужных СМИ и на новостных сайтах, не прозвучат на радиостанциях, и не приедет телевидение. Промоутеры не будут проинструктированы, как положено. Не будет учтено 30–40 факторов, которые нужно учесть. Акция провалится. А почему так произойдёт?

Потому что консультант плохой – плохую акцию придумал, это очевидно. В компании всё нормально сделали, как обычно, а консультант просто плохую акцию придумал.

5. Вы «сами всё знаете» – ведь у вас бизнесу «уже 5-10-20 лет».

Вы просто не будете готовы сделать или изменить то, что консультант вам порекомендует.

Если ваша основная задача при общении с консультантом – доказать, что вы умнее и больше знаете, то не стоит терять своё и чужое время. Только открывшись новым знаниям и посмотрев на свой бизнес с необычной стороны, у вас появится шанс начать делать не то, к чему вы привыкли. Иногда собственник заказывает консультанта потому, что «все так делают» в его окружении.

Для многих средних и крупных компаний гонорар за консалтинг настолько незначителен на фоне общей прибыли, что никакой отдачи руководитель и не ожидает. Один из наших клиентов был очень удивлён, когда в отчете по аудиту сайта увидел, что его сайт в браузере Safari показывает иероглифы, в других браузерах невозможно найти контакты компании, на многих страницах отсутствует нужная информация, переходы на сайт осуществляются по нецелевым запросам, показатель отказов составляет 100%, и потенциальные клиенты просто не находят его компанию в выдаче поисковика. Конечно, его бизнес получал прибыль за счёт постоянных дилеров, но не развивался. Вскоре после консультации и внесения изменений в интернет-продвижение оборот компании вырос на 13,7%.

Так как же узнать, нужен ли вашему бизнесу консультант по маркетингу?

Если вы знаете точные ответы на следующие вопросы:

  • Почему клиенты выбрали не вас, а ваших конкурентов?
  • Кто приводит к вам много покупателей?
  • Сколько ещё компаний рекламируют такие же услуги или товары, как у вас?
  • В какие моменты клиент точно купит ваш товар?
  • В каких местах много ваших потенциальных клиентов?
  • Сколько покупателей поставляют вам конкуренты?
  • Какой клиент является «правильным» для вас?
  • Какая доля рекламного бюджета тратится вами зря?
  • Какие у вас правила маркетинговой безопасности?
  • Есть ли у вас реклама, которую ваши клиенты хранят годами?
  • Сколько десятков приемов, чтобы рекламироваться бесплатно, вы используете?

– то консультант по маркетингу вам не нужен. В остальных случаях задумайтесь, как быстро окупится ваша инвестиция в грамотный консалтинг. В любом случае, самому или с помощью консультанта по маркетингу, руководителю имеет смысл улучшить следующие направления:

1. Позиционирование.

1.1. Как правильно проанализировать конкурентов.

1.2. Как отстроиться от конкурентов.

1.3. Как сформировать уникальное торговое предложение.

1.4. Как продавать больше конкурентов при меньшем рекламном бюджете.

2. Маркетинговое планирование.

2.1. Как сделать так, чтобы не было провалов в вашей маркетинговой деятельности.

2.2. Как правильно планировать ресурсы компании.

2.3. Как тратить деньги на рекламу точно и вовремя.

3. Копирайтинг.

3.1. Как увеличить продажи, просто переписав тексты в рекламе и на сайте.

3.2. Как мгновенно привлекать внимание к рекламе.

3.3. Как заставить клиентов принимать решение немедленно купить именно у вас.

3.4. Как писать действительно работающие коммерческие предложения, по которым покупают.

3.5. Как писать пресс-релизы, которые бесплатно опубликуют.

4. Рост продаж.

4.1. Как создать клиентскую базу и работать с ней.

4.2. Как сделать, чтобы клиенты возвращались.

4.3. Увеличение суммы чека: cross-selling, up-selling, down-selling.

4.4. Как научить персонал правильным продажам.

4.5. Формирование пакетов товаров и услуг.

5. Увеличение продаж через обучение клиентов.

5.1. Продажи товаров и услуг при помощи кейс-стади и обучающих брошюр.

5.2. Продажи на презентациях, вебинарах и семинарах.

5.3. Использование аудио- и видеозаписей для продаж.

5.4. Точечный директ-мэйл.

5.5. Эффективные продающие рассылки с обучающими курсами.

6. Интернет-маркетинг.

6.1. Как сделать сайт продающим.

6.2. Повышение качества трафика и конверсии сайта.

6.3. Создание потоков клиентов из социальных сетей.

7. Брендинг.

Как сделать так, чтобы клиенты выбирали вашу компанию потому, что «знают вас».

8. Партизанский маркетинг.

8.1. Фьюжн-маркетинг.

8.2. Малобюджетная реклама.

8.3. Бесплатная реклама.

9. Ко-маркетинг.

9.1. Как зарабатывать при помощи партнёров.

9.2. Как получить потоки клиентов от партнёров.

9.3. Как экономить на бартере и совместной рекламе.

Только последовательно улучшая свой маркетинг по всем направлениям, вы сможете получить кумулятивный эффект, ведущий к взрывному росту прибыли вашего бизнеса.

 

Узнайте больше:

Нам доверяют: